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日本の商習慣を理解してもらう

輸入商品の日本での販売価格が高くなる理由

取引相手が、自分の商品が日本の国内で売られる価格を知ると、その高さに驚きます。



そして、「おまえたちはマージンを取りすぎているのではないか」という結論を出します。

何よりもまず、この誤解を取り除くことが先決です。

「過剰に見えるパッケージング」「多くの業者が関わる複雑な流通体系」「返品制度」「品質への極端なこだわり」「店舗や事務所、そして人件費の高さ」など、「世界の例外」と言われる否定できない現実があり、それが流通コストや経営コストを押し上げ、その結果が販売価格に反映されているわけです。

これをしっかり理解してもらい、日本での販売活動に協力することが、互いの利益につながる点を十分説明することが必要なのです。

@日本独特の商品流通システム

海外では、商品がメーカーあるいは輸入業者から小売店に直接卸売りされる「2段階流通システム」が圧倒的多数を占めています。

途中に問屋が入る場合でも、例外扱いとして、問屋マージンは低く抑えられるのが常識になっています。

日本では逆に、問屋が間に入ることで、小売先での在庫を肩代わりし、内部の物流を効率化し、零細な小売店でも大型小売でも変らぬ価格を維持できるよう、「3段階の流通システム」が定着してきました。

それが一部に見られる「再販制度」とともに機能することで、世界でも数少ない国内均一価格を可能にし、消費者利益を守り、安定した需要の実現にも役立っています。

一時は、複雑で割高な流通システムとして海外から輸入障壁の根源とまで避難されたこともあります。

しかし、「どこに行っても同じ値段」の恩恵を受けている消費者がそれを受け入れている限り、その重要性はすぐに変わることはありません。

A品質

常に、すべてに高い品質が求められるのも、日本市場独特の特長です。

高い品質を追求していけば、素材から部品、製造の各コストや、途中に挟み込まれる検査コストが上がるので、最終小売価格も高くならざるを得ません。

現在の日本では、価格が安いから品質が低くてもいい、すぐ使いものにならなくなっても仕方がない、という論理は当てはまりません。

高い品質を保証したものが「商品」なのです。

Bパッケージ

パッケージも商品の一部、それが日本人の「商品観」です。

まったく同じ商品でも、パッケージの出来栄えが悪ければ売行きが落ちます。

また、キレイなパッケージデザインだけでなく、品質の証として、パッケージにまで「取扱い注意書き」や「材質」「原産国」「製品寸法・重量」といった詳細が懇切丁寧に表記されることを要求します。

法的な規制ではないものの、物流内部の自主基準として定着しているので、要求を満たさなければ、物流に流すことができません。

それも小売価格が高くなる一因です。

Cサイズ

体形や居住空間に影響を及ぼす商品の場合には、商品サイズの調整が必要になることもあります。

椅子や机、テーブル、キャビネットなど標準的な体形に関わる家具類、独特な広さの単位をもつ家屋構造に関わる家具類などでも、世界標準とは異なるサイズが求められます。

海外商品にこうした修正を加える場合、製造ロット単位クラスの大量でもない限り、追加のコストが必要になります。

D取扱・使用説明書

クレーム対策への不備は、利用者個人対企業の問題として訴訟で争うよりも、公的な機関に訴え、それがマスコミを通じて広く社会一般に報じられるシステムが定着し、安全な利用に対する社会的使命の欠落として信用を失ない、企業の存続も左右する重大な問題に発展することも日本的な特長です。

置くだけ、あるいは、簡単な操作だけの商品にも、懇切丁寧な説明のある取扱説使用明書が必要です。

商品の正しい使い方、してはならない使い方の記載が不十分で、消費者が誤った使い方で事故を起きたときは、PL法(製造物責任法)によってメーカー、輸入品の場合は輸入事業者責任を追及されますが、そればかりか社会問題として、その商品をとり扱う流通部分にまで責任の追及が及びます。

輸入品の場合には、数が少なければ自家製のものでも対応できますが、そこに体裁の問題が絡んできますから、わざわざ印刷業者に依頼して、小部数のお高い取扱使用説明書を作ることになります。

安価な製品ではそのコストもバカにならない高額になってしまいます。


E売れ残り商品の返品制度

小売店が問屋に、問屋が輸入業者に売れ残った商品を返品する制度も日本独特の商慣習です。

返品される商品の多くは長期間小売店で売られていた品で、パッケージが汚れていたりシールが張られたりしていて、正規の価格で転売することはできません。

このため、返品される分をあらかじめ予測して原価計算に組み入れるので、その分も価格を押し上げることになります。

F委託販売制度

輸入業者や問屋が小売店に商品を預けて店頭に並べてもらい、売れた分だけ支払ってもらうのが委託販売制度で、書籍や雑誌などでは「再販制度」とも呼ばれていますが、これも日本独自の商慣習です。

売れなかった場合は、実質的に「返品制度」と変わりませんから、委託販売をしている商品では、その分の返品も予想して原価に組み込みます。

G商品の品質テストに関わるコスト

取扱使用説明書で説明したように、商品やサービスの販売にあたって、メーカーや物流業界は消費者からのクレームが出ないよう細心の配慮を施します。

欧米や中国など「自己責任で買った」という契約の考え方に立つ国々では、クレームについて商品交換や代金返還でことたれりとするのとは大違いです。

最近では、クレーム処理がまずいと「消費生活センター」などの苦情調査機関を経由して、社会的な謝罪を求める要求ケースが急増しています。

そのため信用第一を重視する小売サイドでは、製造過程での品質検査のほかに、第三者の試験機関による品質検査を要求することが多くなっています。

商品の種類によって検査の内容は異なりますが、こうしたテストの検査費用は数万円から数十万と高額で、それも販売コストを押し上げる原因になっています。

H世界一高い諸経費

販売諸経費となる「人件費」や「施設利用費」、もろもろの物流諸経費、輸入商品なら「通関関連費」など、どれをとっても世界最高水準です。

これらもすべて製品価格に反映されます。

輸出価格の交渉では、こうした独特な商慣習や物流システムの実態を説明して、小売価格が高くならざるを得ないことを理解してもらうことが何よりも必要なのです。

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