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日本の購買傾向を理解してもらう

独特の「購買傾向」を理解してもらってはじめて成功する

流通業界内部の事情も特殊なら、買い手の消費者の購買行動にも日本独特の習慣があります。



単一民族、均質文化社会として知られるとおり、新しいもの好きだったり、他の人と同じモノを持ちたがったり、他人と違うことを嫌ったり、女性の旺盛な購買力など、消費者の購買傾向にも日本独特の特性があり、その点の理解を得ることも輸入ビジネスの交渉では重要になってきます。

@圧倒的な「女性の購買力」

日本の女性の購買力の高さは他に例を見ないほど高く、家庭で利用あるいは消費するモノの購買実権を支配しています。

パート労働などで女性の社会進出は飛躍的に高まりましたが、それでも千年以上の伝統の「家庭を守るのは女性」という社会的分業は今でも健在です。

テレビショッピング会社の調査によると、商品購入者の90%は女性と指摘しています。

もちろん、視聴者特性からその数字が高めになるのは想像できますが、商品販売にあたっては、その存在を無視した商品設計やパッケージング、商品提案(広告)、販売促進が成り立たないのは明らかです。

Aほかの消費者の購買行動に大きく影響を受ける購買動機

かつて「1億総中産階級」と呼ばれたように、文化的にも生活習慣的にも均質社会の日本では、人の行動パターンも似ているところがあり、他人の目を強く意識する傾向があります。

「みんなが持っているから自分も持ちたい」という没個性的な購買行動もそうしたところから出てきています。

極端とも言える日本人の「ブランド信仰」はその象徴ともいえますし、口コミで始る意外な商品のちょっとしたヒットが、時には爆発的なヒット商品につながることもあります。

B目新しさに飛びつく消費者

目新しさへの反応が高いのも購買面での特長です。

ここをとらえて、国内のメーカーは製品分野を問わず、次々と新商品を投入し、既存品をモデルチェンジして、新しい需要を喚起してきました。

それは「熱しやすくて冷めやすい」消費者の性格を固めることにもなり、商品短命化の原因にもなっています。


C大量販売を可能にする嗜好の近似

均質社会での「横並び」意識の強い購買傾向に乗じて、食品、アパレル、家電などの生活用品分野では大量販売も可能になります。

D過剰保護、過剰サービスに慣れた日本の消費者

「サービスする」という言葉は、購買の場では、客に無料奉仕することや、恩恵を与えるという意味ももっています。

それを象徴するのが「お客様は神様です」の有名なたとえです。

欧米の感覚で言えば、購買の場面でのサービスは「要求するもの」あるいは「お金で買うべきもの」ですが、日本では売る側が自発的に提供するのが当り前と捉えられています。

E原色系カラーの商品は売りにくい

原色系カラーの単独商品は売れにくいのが日本国内の常識です。

これも均質化や横並び意識に起因する性向なのでしょうが、押さえ気味のパステル調は好まれるけれども、激しい主張を思わせるカラーは身に付けたり、インテリアとして飾ったりする商品としては不向きといわれています。

F 気候風土による特別事情

地震列島、台風銀座など、気候や地質・地勢からくる購買特性にも注意を向ける必要があります。

大型商品や倒壊の危険のある商品では、商品の強度や形状に配慮することが必要です。

尻すぼみ形の製品の場合は転倒防止策が必要で、それを欠いた商品は避けるべきでしょう。

北米アメリカ諸国のように多民族が共生する多民族社会では、共通した消費者特性がつかみにくいため、単純に性能競争や価格勝負に走る傾向があります。

これに対して、均質型の社会を基盤とする日本の商品市場では、消費者の共通特性をうまく取り込むことで、広く支持されるヒット商品を、適正な価格で送り出せることをしっかりと強調する必要があるということです。

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