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国際ビジネスでの交渉力の磨き方

気遣い無用。明確な自己主張モードで!

人徳や美徳は日本文化の根幹にかかる大切な規範です。



しかし、ビジネスの場は文化交流の場ではありません。

好ましい言葉とはいえませんが、厳しい競争を戦い抜く、その意味では「戦場」です。

交渉の場とは、和平合意のためのテーブルで、そこにいるあなたは自分の会社を代表する「戦士」です。

相手を思いやる前にしなければならないことがあるはずです。

声高に自己主張し、相手から最大限の譲歩を引き出し、自分の会社の利益に貢献するためにそこにいます。

もちろん、相手も立場は同じです。美徳にしたがって、事を荒ら立てず、早めに妥協し、信頼関係を損わないようしようとするのは、無条件降伏に応じることと同じとは思いませんか?

交渉相手にしても、決裂するためにテーブルにつくわけではありません。

互いに目いっぱい有利な条件をぶっつけ合うところから話をはじめ、相手を説得し、それでもダメなときにはじめて最小限の譲歩で相手の合意を得ようとするのが交渉です。

合意に達しなければ、何もない無関係な元の状態に戻るわけですから、信頼関係を深めるのは、合意の後でもけして遅くありません。

交渉ではとにかく、合意に達するまでは「自己主張モード」のスイッチを入れたままにしましょう。

交渉ごとで「tough negociator (疲れる交渉相手)」と呼ばれるのは、誉め言葉ととらえるべきなのです。

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