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国際ビジネス交渉は急がず慌てず焦らずに

基本は相手に手の内を見せず「自分に有利に導く」こと

国内相手の取引なら、根回しをしておいて、阿吽(あうん)の呼吸で話をまとめることも可能でしょうが、ぶっつけ本番の輸入交渉では進んで「疲れる交渉相手」になりきり、頭から手の内を見せるようなことは避けましょう。



“タフ・ネゴシエーター”として世界に名を馳せる中国企業などは、「最終的な落としどころからは思い切りかけ離れた要求」を突きつけるところからはじめて、交渉力を発揮します。

「目には目を」で、冷静に、そしてしたたかに、自分有利に導くよう心掛けましょう。

時にはこちらも折れつつ、粘り強く相手の譲歩を引き出す

中国の方には失礼になるかもしれませんが、もう少し話を進めてみます。

いま、中国のメーカーと交渉していると想定しましょう。

先方の提示した見積り価格は100ドル。

それに対して、こちらが希望している額は90ドルです。

もちろん、90ドルの希望などはオクビにも出してはいけません。

「ダメでもともと」の精神をマネて、極端な話なら70ドル程度を提示してみます。

そこで相手は95ドル前後の回答をしてくることでしょう。

それに対して、こちらも譲歩したふりをしながら80ドルにかさ上げします。

こうして、時にはこちらも折れつつ、何度がやりとりを繰り返していくと、時間はかかっても、最終的に90ドルに近い線で妥協案に到達することができるかもしれません。

ビジネス習慣の違いや言葉の壁もありますが、手の内を見せずに「急がず、焦らず、慌てず」に、それが交渉力なのです。


交渉事はある意味ゲーム。罪悪感を持つなど一切不要!

日本人は「横並び意識」が強いという話をしましたが、それは相手の心の中に自分と同じ意識が宿っていると考えるところから出てきます。

わたしはウソをつかない。

相手もウソはつかない。

だからこちらがウソをつくのは相手の信頼を裏切ることだ。

そんな心理がはたらき「90ドルのところを70ドルなどとカマはかけられない」と気が引けるのです。

交渉はある意味で、相手のハラの内を読み合うゲームのようなものです。

躊躇する必要もなければ、罪悪感を抱く必要もありません。

最初から手の内を明かしてしまえばゲームセットで、そこから交渉しても、どれだけ損を抑え込めるかにしかなりません。

特に相手の状況が詳しく把握できていない場合は、何が起こるかわかりません。

ひょっとして70ドルが通ってしまうことがないとも限りません。

交渉術のうまい・まずいが企業の命運を大きく左右することさえ起こります。

自分の利益を一方的に増やしたくて、なんの理由もなく「安くして!」では相手も折れてくれませんが、それなりの裏付けを示せば、「それなら・・・」と、カマをかけた分ぐらいの譲歩は引き出せるかもしれません。

交渉相手の乗りやすい値引きとしては、「数量値引き」や「競争激化値引き」などが考えられます。

@数量値引き

たとえば「70台のところを100台注文するから15%値引きにしてくれないか?」と打診する、万国共通の値引き手法で、成否はそのときの相手の状況次第になるでしょう。

A競争激化値引き

競合実態を示す資料(チラシ、店頭の価格値引を示す写真など)を提示して「競合が多くて競争が激化しているので、対抗価格に見合う分の値引をしてくれないと売れなくなる」といった、日本向けの特別値引きを要求する場合の手法です。

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