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交渉成功の話術上手な話術は交渉を10倍スムーズにさせる！交渉事で、相手に満足感を与えながら、自分が有利になるよう話をまとめるのは、日本人同士でもたやすいことではありません。巧みな話術が必要です。 話術が巧みというと、日本ではなにやら「あやしさ」を感じさせるところもありますが、国際ビジネスでの巧みな話術とは、それとはちょっと意味が異なります。 国際人としての上手な話術の要素を抑えればいいのです。 ①ユーモアのセンス異なる文化を背負った人間同士が向かい合い、利害の絡む話を交わすとなれば、どうしても緊張感が先に立ちます。そこで強面（こわおもて）に真面目一点張りの話しでは、ますますとげとげしくなってしまいます。 何よりもまず、相手が親近感を持つような笑顔とユーモアが必要です。 ブラックになっては困りますが、緊張感をほぐすユーモアがなによりも互いの距離を詰めることに役立ちます。 個人の信条に関連する「政治」や「人種」などに触れなければ、話題にこだわる必要はありませんし、軽いジョークでもかまいません。 ②はっきりとした発声ぼそぼそとした話し方は自信のなさと受け取られます。一語一語はっきりとした発声を心がけて、ユーモアを交えれば、相手に爽快感を与え、親近感も生まれてきます。 ③うまく間をとる話そうと思って考えていたことになると、一気にまくし立ててしまいがちですが、それでは相手にフラストレーションがたまってしまいます。適度に間を挟んで、相手が相づちを打てるぐらいの余裕をもたせて、対話にすることも必要です。④相づちを打つウンウンとうなずくのが相手の話を聞いている万国共通のサインと思うのは間違いです。相手の話には「Is it ?（それで？）」「Oh, I see !（なるほど）」「Great !（それはスゴイ）」など、相づちをうち、しっかり聞いていることを言葉で伝えましょう。 ⑤相手に有益な情報も織り混ぜる手の内を見せる必要はありませんが、相手が聞きたくなる情報もさりげなく会話に織り込めば、こちらの話に乗りやすくなり、対話にやわらかさが出てきます。相手もそのお返しをしてくれるかもしれません。 ⑥真顔の表情相手の話に聞き入るときは、緊張でこわばった表情でもなく、ジョークで緩んだ表情でもない、真顔になりましょう。それが本気で聞いているというメッセージにもなります。⑦ポジティブな言い回し「・・・・・だからこまる」や「・・・・・をしなければよかったのですが」といったネガティブな言い回しや、否定な話題は、せっかく和んできた場に水をさします。前向きな話題に「・・・・・できれば最高です」や「・・・・・については素晴らしい」といったポジティブな言い方を心がければ、相手もその積極的な姿勢に共感し、こちらの提案にも乗りやすくなってきます。 ⑧誠実さ「価格」や「総輸入代理店契約」の点ではかけひきをしていても、商品そのものを日本で売りたい気持ちは本物です。それを素直に表現して理解を求めていく誠実さがあれば、条件面での激しいやりとりになっても感情論に発展するようなことはないはずです。 むしろ、伝え方にまずさがあると考えるべきでしょう。 ⑨品格巧みな話術が国内であまり信用されないのは、そこに誠実さや思いやりといった「品格」が感じられないためです。品位を欠いた話術は次第に鼻についてきて、時には不愉快さも感じさせます。 ユーモアを交えた、ウィットのある話し方を日頃からしっかりと身につけたいものです。 |
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