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価格交渉のノウハウ

値引きできればその分が利益。ダメもとでディスカウント!!

真正直で気の弱い人は価格交渉には向きません。



価格交渉は「ダメで元々のふっかけあい」ですから、とにかく「図々しく、目いっぱい値切ること」です。

もちろん、買い値の高い安いは何らかの基準に基いています。

その基準も含めて、海外メーカーとの価格交渉プロセスを理解しておきましょう。

@輸出価格の提示

価格交渉に入る前に、相手のメーカーあるいは輸出業者から見積書や輸出価格表が送られてきます。

A建値の確認

提示された価格がどのような建値条件(価格の構成条件で、工場渡しとか、船荷積み渡し価格など、国際標準の契約条件が用いられます)を確認します。

通常は、輸出価格表や見積書の価格にFOBやExWorks, CIFなどと略号で記載されています。

明示していない場合は相手に確認しましょう。

B輸出値引

交渉相手が海外の地方メーカーといった場合は、輸出に慣れていないため自国内での卸売り価格表をそのまま送ってくることがあります。

輸出価格は、輸出メーカーの現地の国内卸売価格よりも安いのが業界常識です。

それが「ダメもと」をお勧めする理由のひとつでもあり、輸出値引(Export Discount)の適用を要求してみましょう。

C国内販売価格を計算してみる

輸出価格をもとに国内販売価格を計算してみます。

輸出価格に自分の所のマージン、問屋のマージン、小売店のマージンを単価にして乗せていけば国内での末端販売価格(小売価格)が割り出せます。


D計算した国内販売価格は適切か?

計算した予想の小売価格が消費者に受け入れられる値段かどうか、そこから逆に輸出価格が妥当なものかどうかを判断します。

その基準とは、あなたの経験に基く「直感」と「市場調査の分析結果」の二つを重ね合わせたものになります。
(1)直感による判断
あなたの国内市場での経験に基く直感「この価格なら売れそうだ」とか「これではちょっと高すぎる」とか、感覚的な印象でかまいません。
(2)市場分析による判断
直感的な判断は根拠がはっきりしませんから、できる範囲で市場調査を行い、市場に出ている類似商品や競合商品との比較結果も参考にしましょう。

「賢い市場調査のやり方」で説明した「デスクリサーチ」と「フィールドリサーチ」を使います。

・インターネットを使った調査(デスクリサーチ):類似商品の価格は、デスクに座ったままで、インターネット上での「商品検索」で調べることができます。

実勢価格を把握できる反面、実物を前にしているわけではないので、品質やデザイン、手触りと言った微妙な違いまでは判断できません。

・店舗での店頭調査(フィールドリサーチ):こちらは実際に小売店の店頭に出向いて行って、実際に商品を目の前にして行う調査ですから、デスクリサーチでできなかった項目すべてを確認できます。

時間がかかるのが難点ですが、最も確実な調査方法と言えます。

E予定販売価格が高すぎるときは?

分析の結果、提示された輸出価格から出てくる末端小売価格をどの程度引き下げれば市場に受け入れられるかがわかります。

妥当な水準への下げ幅が小さければ、自分の取り分となる輸入業者マージンを犠牲にすることで対応できます。

それでは追いつかない場合に、いきなり他の流通マージンを削るわけにはいきませんから、輸出価格の引下げを要求しなければなりません。

いよいよ海外との価格交渉の本番となります。仮に、予定販売価格を20%引き下げる必要があると判断した場合なら、まず輸出価格の30%値引を要求してみることです。

運よく10%割引の回答が得られれば、目的は達成できます。

F予定販売価格が妥当と判断した場合は?

国際交渉は「ダメもと」の世界ですから、初めての取引相手や積極的に取引したくない相手の場合には、やはり値下げ交渉をシナリオに組み込んでおくべきでしょう。

粘り勝ちで値引に成功すればその分は自分の利益に加算されますから、商品の特性によっては販売価格を低めにして、価格競争力を強化することもできます。

ビジネスの世界ではきれいごとを言っていても利益にはつながりません。

まして、競争が最も激しい国際ビジネスであることを考えれば、許されることすべてを駆使して「利益を追求すること」は何ら恥じたり、躊躇(ちゅうちょ)することではありません。

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